わずか3ヶ月間でCV456%アップ、CPA77%削減した創薬ベンチャー企業

iPS細胞を中核とした研究支援事業とメディカル事業をおこなうリプロセル様。

JASDAQ上場を機にグローバル化し、会社設立当初から目指してきた再生医療へと事業を展開され、研究者を中心としたBtoBから一般の方まで再生医療ビジネスを手掛けています。

新型コロナウイルスPCR検査事業を新たに開始され、自分たちで効率的に広告運用をおこないたいとの想いからインハウス支援をさせていただくことになりました。

さて、本インタビューでは、リプロセル代表取締役社長の横山様にお話をお伺いしました。

「自社で正しい広告運用のノウハウを蓄積したい」
「自ら手を動かして広告を改善したい」

とお考えの方はぜひ参考にしてください。

インハウス支援の成果

主に入札戦略およびアカウント構成の見直し、広告階層の設定の見直しをすることでわずか3ヶ月間という短期間でCV456%アップ、CPA77%削減を達成しました。

弊社にて取り組んだ内容は下記の4点です。

1. 入札戦略の見直し

今回はPCR検査キットの購入を目的としていたため、お客様の意図に沿った入札戦略になるように変更しました。
改善前：「クリック数の最大化」→改善後：「コンバージョン数の最大化」

2. アカウント構成の見直し

同じ内容の検索キーワードが2つのキャンペーンにそれぞれ設定されていてデータが分散してしまっている状態から、キャンペーンをひとつにまとめることでデータが蓄積しやすいアカウント構成に変更しました。
改善前：「個人向け」＋「法人向け」→改善後：「共通」

3. 広告階層の設定の見直し

広告文の設定をGoogleが推奨している型にすることで効果が出やすくなりますが、今回はレスポンシブ検索広告およびアセットを最適化した結果、CTR：1.48%→3.51%に向上しました。

4. 目的に合った配信プランの選定

今回はGoogleおよびSmartNewsに広告を配信しました。刈り取りが得意な媒体と認知が得意な媒体を分けるなど目的に合った配信プランを選定しました。
①Google広告（刈り取り施策）＋②SmartNews広告（認知施策）

お客様の声

取り組み前に抱えていた課題について横山様にインタビューしました。

1. 取り組み前の課題とご依頼の経緯

Webマーケティングの基礎が分からなかった

今までは研究者の方を中心とした営業でしたが、PCR検査キットの販売拡大に関しては広く多くの方に知ってもらう必要があるため、BtoC向けの広告運用を開始しようと考えました。

複数ある広告媒体の中からどれを選べばよいか、どのように組み合わせて効果を最大化すればよいかなど、Webマーケティングのノウハウがないところからのスタートでした。

インハウス支援だと自分たちの戦略を落とし込める

広告運用を外注することは自分たちの商材について理解してもらった上で運用していただくのが難しく、フィードバックに時間がかかってしまうのも難点で、過去に方向性が合致しないこともありました。

今回の施策をおこなうにあたっていくつかの案を検討していましたが、インハウス支援という選択肢に目が留まりました。

ビジネス全体の戦略は自分たちが一番よく知っているので、自ら手を動かしたい気持ちがあり、運用代行ではなくインハウス支援をお願いすることにしました。

• 外注だと自社サービスを理解して運用してもらうことが難しい
• 自分たちのビジネス戦略をスピーディーに広告へ落とし込みたい
• 自社でGoogle広告の正しいノウハウを蓄積したい

2. インハウス支援後、CV456%アップ、CPA77%削減を達成

施策の全体像が理解できるように

広告運用の本質や成り立ちから教えていただき、施策の全体像を理解できるようになりました。

どういう指標に着目して日々管理すればよいか、どのように広告を運用すれば効果を上げられるか社内の担当者が理解して実行できるようになったと思います。

ウェブ広告の手法で効果が大きく変わる

今まで効果が上がらなかった原因のひとつとして、確度の低いユーザーに配信されていた可能性があると考えています。

届けたいメッセージを届けたいユーザーに発信していると思っていましたが、実際にはあまり効果的に配信されていないことが分かりました。

広告手法によって効果が大きく変わることを改めて実感しました。

3. 苦労した点

広告運用は地道なウォッチと改善が大事

ハウツー本だと操作方法しか載っておらず、コンサルティングを受ける前は自社の運用方法が合っているのか不明瞭な部分がありました。

広告運用は地道な作業も大事で、ボタンひとつで最適化できないことを体感しましたね。

インハウス支援後は自分たちで除外キーワードの選定などをおこなっていますが、日々のウォッチと改善が非常に大切なのだと身にしみました。

▼全行程をマンツーマンでサポート

4. 今後の課題

状況の変化に応じて自分たちでどこまでできるか

今後は自分たちでハンドルを握って進めていく必要があります。

広告運用を通じて得た知識を活用してマーケティング活動の強化はもちろん、新たな変異株の出現や感染者数の増減など状況が目まぐるしく変化する中で常に改善し続けることが不可欠です。

今後も報道や社会のニーズの変化などの外的要因には影響を受けやすい商材だと思うので、状況の変化にいかに対応できるかがポイントになると考えています。

▼参考：目標達成率別検討事項および対処法

目標達成率	評価	検討事項	対処法の一例
120%以上	◎	・目標/予算の見直し ・媒体を増やす ・外的要因（競合/世の中の事象） ・季節的要因（繁忙期/閑散期）	・定例タスクを継続的におこない、効果を持続させる
100%～119%	○	・アカウント内の設定に改善箇所がないか確認する	・定例タスクを継続的におこない、効果を持続させる
80%～99%	△	・アカウント内の設定に改善箇所がないか確認する	・キーワードの追加 ・除外キーワードの追加 ・広告見出し/アセットの修正 ・配信エリアの調整 ・年齢/性別の調整 ・時間帯の調整 ・デバイスの調整
79%以下	×	・目標/予算の見直し ・商材/LPの見直し ・ターゲットユーザーの見直し ・広告媒体の変更 ・外的要因（競合/世の中の事象） ・季節的要因（繁忙期/閑散期） ・トラッキングコードの見直し ・停止/撤退の検討	・媒体を絞る ・キャンペーンの統合/停止（ディスプレイを停止するなど） ・広告グループの統合/停止 ・入札戦略の見直し ・キーワード選定の見直し ・除外キーワードの見直し ・広告訴求の見直し

5. 最後に

お話ありがとうございました。

今回は広告運用のご担当者様だけではなく、代表の横山様もミーティングにご参加いただき、広告運用の効果が上がる仕組みについてご理解を深めていただきました。

結果的にCV456%アップ、CPA77%削減と広告運用がうまくはまったときの威力も実感いただき、運用ノウハウの構築から実行まで幅広くお手伝いができたのではないかと思います。

広告代理店に運用をお任せするのではなく、自社のビジネス戦略を自分たちでスピーディーに広告へ落とし込みたい方は、ぜひ一度弊社にご相談ください。

株式会社リプロセル：https://reprocell.co.jp/

PCR検査キット：https://pcr-reprocell.com/