インハウス支援
JASDAQ上場

わずか3ヶ月間でCV456%アップ、CPA77%削減した創薬ベンチャー企業

株式会社リプロセル / PCR検査キット

iPS細胞を中核とした研究支援事業とメディカル事業をおこなうリプロセル様。JASDAQ上場を機にグローバル化し、会社設立当初から目指してきた再生医療へと事業を展開。研究者の方を中心としたBtoBビジネスから、今後は広く一般の方に向けた再生医療ビジネスを手がけていきたいと考えられています。新型コロナウイルスPCR検査事業を新たに開始され、自分たちで効率的に広告運用をおこないたいとの想いからインハウス支援をさせていただくことになりました。

さて、本インタビューでは、リプロセル代表取締役社長の横山様にお話をお伺いしました。「自社で正しいノウハウを蓄積したい」「自ら手を動かして自分たちで広告を運用したい」とお考えの方はぜひ参考にしてください。

ユニアドが取り組んだこと

結論として、インハウス支援前後の結果は以下のとおりです。

概要

媒体：Google広告
インハウス支援期間：3ヶ月間

【コンバージョン数】
支援前：352件→支援後：1,603件

主に入札戦略およびアカウント構成の見直し、広告階層の設定の見直しをすることでわずか3ヶ月間という短期間でCV456%アップ、CPA77%削減を達成しました。

入札戦略およびアカウント構成の見直し: 今回はPCR検査キットの購入を目的としていたため、入札戦略を「クリック数の最大化」から「コンバージョン数の最大化」に変更しました。あわせて、同じ内容の検索キーワードが2つのキャンペーンにそれぞれ設定されていてデータが分散してしまっている状態から、キャンペーンをひとつにまとめることでデータが蓄積しやすいアカウント構成に変更しました。

広告階層の設定の見直し: 広告文の設定をGoogleが推奨している型に近づけることで効果が出やすくなりますが、今回はレスポンシブ検索広告およびアセットを最適化することで、結果的にCTR：1.48%→3.51%に上昇させることができました。

目的に合った配信プランの選定: 今回はGoogleおよびSmartNewsに広告を配信しました。刈り取りが得意な媒体と認知が得意な媒体を分けるなど目的に合った配信プランを選定しました。
①刈り取り施策：Google広告（CV数を最大化できるように検索とリマーケティングを実施）
②認知施策：SmartNews広告（クリック数を最大化できるようにStandeard Adsを実施）

リプロセル代表取締役社長の横山様に抱えていた課題とインハウス支援のご依頼に至った経緯、苦労した点や今後の課題についてインタビューしました。

お客様の声

1. 抱えていた課題とインハウス支援ご依頼の経緯

Webマーケティングの基礎が分からなかった

株式会社リプロセル
代表取締役社長　横山周史様

今までは研究者の方を中心に営業をおこなっていましたが、PCR検査キットの販売拡大に関しては広く多くの方に知ってもらう必要があるため、BtoC向けの広告運用を開始しようと考えました。Google・Yahoo! JAPAN・Meta・Twitter・LINE・SmartNewsなど複数ある媒体の中からどれを選べばよいか、どのような広告の見せ方をしたらよいか、どのように複数媒体を組み合わせて効果を最大化すればよいかなど、Webマーケティングのノウハウがないところからのスタートでした。

インハウス支援だと自分たちの戦略を落とし込める

広告運用を外注することは自分たちの商材について理解してもらった上で運用していただくのが難しく、フィードバックに時間がかかってしまうのが難点だと感じています。過去に運用の方向性が合致しないこともありました。

今回の施策をおこなうにあたっていくつかの案を検討していましたが、インハウス支援という選択肢に目が留まりました。ビジネス全体の戦略は自分たちが一番よく知っているので、自ら手を動かしたい気持ちがありました。そのため、運用代行ではなくインハウス支援をお願いすることにしました。

広告運用を内製化しようと考えた理由

外注だと自社サービスを理解して運用してもらうことが難しい
自分たちのビジネス戦略をスピーディーに広告へ落とし込みたい
自社でGoogle広告の正しいノウハウを蓄積したい

2. インハウス支援後、CV数456%アップ、CPA77%削減を達成

施策の全体像が理解できるように

広告運用の本質や成り立ちから教えていただいたので、施策の全体像を理解できるようになりました。どういう指標に着目して日々管理すればよいか、どのように広告を運用すれば効果を上げられるか社内の担当者が理解して実行できるようになったと思います。

インハウス支援前後のデータ比較（データ計測期間：各１ヶ月間）

	CV数	表示回数	クリック数	CTR	CVR
インハウス支援前	352	4,054,910	60,114	1.48%	0.59%
インハウス支援後	1,603	610,882	21,423	3.51%	7.48%

ポイント①：入札戦略の変更、媒体推奨のアカウント構成に再構築
ポイント②：キーワード選定の見直し、除外キーワードの追加、広告/アセットの変更

ウェブ広告の手法で効果が大きく変わる

今まで効果が上がらなかった原因のひとつとして、確度の低いユーザーに配信されていた可能性があると考えています。届けたいメッセージを届けたいユーザーに発信していると思っていましたが、実際にはあまり効果的に配信されていないことが分かりました。ウェブ広告の手法によって効果が大きく変わることを実感しました。

3. 苦労した点

広告運用は地道なウォッチと改善が大事

コンサルティングを受ける前は自社の運用方法が合っているのか不明瞭な部分がありました。ハウツー本だと操作方法しか載っていません。

広告運用は地道な作業が大事。ボタンひとつで最適化はあり得ないということを体感しましたね。インハウス支援後は自分たちで除外キーワードの選定などをおこなっていますが、日々のウォッチと改善が非常に大切なのだと身にしみました。

全行程をマンツーマンでサポート

リプロセル様との取り組みでは、お客様がおこなった業務に対して、弊社はフィードバックやダブルチェックの工程を含めた全行程をマンツーマンでサポートしました。

入稿内容の作成（貴社）：入稿フォーマット内にキーワードや広告などの入稿内容を記載
フィードバック（弊社）：キーワード選定、広告文言のレギュレーション確認
入稿各種設定（貴社）：入稿フォーマットを確認しながら管理画面に設定
ダブルチェック（弊社）：入稿内容に誤りがないか、ステータス変更に抜け漏れがないか
定例タスク業務（貴社）：検索語句の抽出、クリエイティブ変更、予算管理など
効果測定（貴社）：実際のCV数および管理画面の各指標のデータ分析
定点観測（弊社）：変更後に効果がどうなっているか、追加の改善案が必要かどうか

4. 今後の課題

状況の変化に応じて自分たちでどこまでできるか

インハウス支援をしていただいた後は、自分たちでハンドルを握って進めていく必要があります。ウェブ広告について得た知識を活用してマーケティング活動を強化していくことはもちろん重要ですが、今回の取り組みを通して変化していくことの大切さを実感しました。

新たな変異株の出現や感染者数の増減など状況が目まぐるしく変化する中でサービスを提供するためには常に改善し続けることが不可欠です。今後も報道や社会のニーズの変化などの外的要因には影響を受けやすい商材だと思うので、状況の変化にいかに対応できるかがポイントであると考えています。

参考：目標達成率別検討事項および対処法

下記は広告配信結果の目標達成率に応じて検討すべき項目とその対処法の一例です。下記に（※1）～（※3）の具体例も記載しています。

目標達成率	評価	検討事項	対処法の一例
120%以上	◎	・目標/予算の見直し・媒体を増やす・外的要因（競合/世の中の事象）・季節的要因（繁忙期/閑散期）	・定例タスクを継続的におこない、効果を持続させる
100%～119%	○	・アカウント内の設定に改善箇所がないか確認する	・定例タスクを継続的におこない、効果を持続させる
80%～99%	△	・アカウント内の設定に改善箇所がないか確認する	・キーワードの追加・除外キーワードの追加・広告見出し/アセットの修正（※2）・配信エリアの調整・年齢/性別の調整・時間帯の調整・デバイスの調整
79%以下	×	・目標/予算の見直し・商材/ランディングページの見直し・ターゲットユーザーの見直し・広告媒体の変更・外的要因（競合/世の中の事象）（※1）・季節的要因（繁忙期/閑散期）・コンバージョントラッキングの見直し・停止/撤退の検討	・媒体を絞る・キャンペーンの統合/停止（ディスプレイを停止するなど）・広告グループの統合/停止・入札戦略の見直し・キーワード選定の見直し・除外キーワードの見直し（※3）・広告訴求の見直し

（※1）競合他社が広告宣伝費を増加した場合（外的要因）
例：競合他社が広告宣伝費を増やすと、ユーザーが流れてしまう
（※2）広告文言の更新を失念してしまっている場合（広告運用に問題あり）
例：帰省前、帰省後、秋の行楽など
→広告表示オプション（アセット）は更新を失念しやすいので注意
（※3）除外キーワードの設定に問題がある場合（広告運用に問題あり）
例：誤って除外してはいけない重要な語句を除外設定してしまっている

5. 最後に

お話ありがとうございました。今回は広告運用のご担当者様だけではなく、代表の横山様もお打ち合わせにご参加いただき、広告運用の効果が上がる仕組みについてご理解を深めていただきました。結果的にCV数456%アップ、CPA77%削減と広告運用がうまくはまったときの威力も実感していただき、リプロセル様の体系的な運用ノウハウの構築から実行まで幅広くお手伝いができたのではないかと思います。

広告代理店に運用をお任せするのではなく、自社のビジネス戦略を自分たちでスピーディーに広告へ落とし込みたい方は、ぜひ一度弊社にご相談ください。

株式会社リプロセル：https://reprocell.co.jp/

PCR検査キット：https://pcr-reprocell.com/