CV338%アップ、CPA74%削減、売上4倍アップした不用品回収会社

合同会社さくらクリーンサービス

群馬県・栃木県内全域で不用品回収や遺品整理、リサイクルショップの運営をしているさくらクリーンサービス様。開店当初から早速ホームページの開設に取り組まれ、その効果は高かったそうです。しかし、競合他社のウェブサイトの数が増加してくるにつれ、売上は徐々に減少。リスティング広告を実施するも思うような結果が出ず、弊社に運用代行をご依頼いただきました。およそ3ヶ月間でコンバージョン数、CPAともに大きく改善することができました。

さて、本インタビューでは、さくらクリーンサービス代表の小松様にお話をお伺いしました。「リスティング広告の成果が上がらなくて悩んでいる」「競合他社の影響もあり集客に苦戦している」とお考え方はぜひ参考にしてください。

ユニアドが取り組んだこと

【コンバージョン数】
運用前：8件→運用後：27件

【CPA】
運用前：25,562円→運用後：6,655円

アカウント設計を見直し、ランディングページを最適化することでわずか3ヶ月間という短期間でCV338%アップ、CPA74%削減、売上4倍アップを達成しました。

アカウント設計の見直し

取り扱う不用品の物品名ごとに細かくキーワード・広告文を作成し、アカウントを根本的に見直しました。配信が開始してからは週次レポートを確認しながら、成果に応じて最適化を進めていくにように運用しました。

ランディングページ内のCTAボタンの改善

リスティング広告の運用だけでなく、ランディングページの改善にも取り組みました。ユーザーがすぐ問い合わせできるようにCTA（Call to Action）ボタンをご提案。取り組んだ1ヶ月後にはCVRが1.35%→2.61%（スマホ単体のCVR：1.57%→3.14%）へと伸長しました。

キーワード選定の見直し

タンスや机など具体的な物品を検索しているユーザーは平均クリック単価が155円と安く誘導できたため、単品系キーワードから問い合わせに繋がる運用をしていましたが、思うような成果が出なかったため、単品系キーワードの配信を停止しました。丸ごと処分や遺品整理の検索キーワードに集中投下するように方向転換しました。

配信地域のチューニング

配信エリアの中で特にコンバージョンを増やしたいエリアに絞って広告費を投下しました。営業所に近いエリアや1回当たりの売上金額が大きいエリアのヒアリングをおこない、細かくチューニングしました。

さくらクリーンサービス代表の小松様に抱えていた課題と広告運用のご依頼に至った経緯、今後の課題についてインタビューしました。

お客様の声

1. 抱えていた課題とご依頼の経緯

ホームページだけでは集客が難しくなりました

合同会社さくらクリーンサービス
代表　小松 広和様

競合の中ではホームページを作るのは早いほうでした。どのような内容で検索をかけても一番上に出てくるくらいだったので、費用対効果はとても高かったです。しかし、他社もホームページを作り始めたことにより、どんどん検索の順位が落ちました。新規の問い合わせが減った危機感は常に持っていました。

年末から極端に問い合わせの電話が少なくなり売上も落ちました。弊社は従業員を抱えているので、このままではダメだなと。自分でも少しリスティング広告を始めてみましたが、やはり新規の問い合わせにはつながらず、専門家にお願いするしかないと思い立ったのがきっかけです。

リスティング広告を委託しようと思ったきっかけ

• SEO順位の大幅な下落（競合他社の増加）
• 自分でリスティング広告をやってみたが、効果が上がらない

2. 広告運用委託後、CV338%アップ、CPA74%削減を達成

わずか3ヶ月間で売上も4倍アップ

委託後は問い合わせが増え、売上は4倍近くになりました。リスティング広告からの新規顧客が80%ほどになり、優秀な営業マンを1名採用する以上の費用対効果があったと思います。

運用前後のデータ比較（データ計測期間：各１ヶ月間）

広告だけでなく、ランディングページも改善

取り組みの中で特に印象的だったのは、ランディングページの改善をご提案いただけたことです。「いくら広告を打ってもランディングページの細かいところをやらないと問い合わせは増えない」というアドバイスをいただいた結果、ウェブサイトもあわせて改修できたのではないかと思います。

3. 今後の課題

どの配信地域やどの検索キーワードに投下すればよいか見極める

不用品回収業界は競争が激しいので、効果的なマーケティング戦略が必要です。ターゲット市場の分析もおこない、需要のあるエリアやセグメントを特定する必要があります。店舗からより近いエリアや効率的に回ることができるエリア、収益の大きいキーワードなど月ごとにレポートや打ち合わせで定点観測することで、どの配信地域やどの検索キーワードに対して投下すればよいか見極めていく予定です。

検索キーワードカテゴリごとのデータ比較

下記の表については検索キーワードを「単品系キーワード」「丸ごと系キーワード」に分類して、比較・分析したデータです。

考察

• 単品系キーワードの検索語句が7,258個に対して、丸ごと系キーワードの検索語句が2,158個となった結果から単品系キーワードは問い合わせには繋げやすいが、収益化しづらい。
• クリックシェアの大きい上記3キーワード（遺品 整理/ゴミ 屋敷/不用品 回収）については成約できたときの売上金額が大きくなる傾向にあるが、一方でクリック単価が265円と単品系キーワードと比較して高騰するため、費用効率のバランスを確認して配信。

4. 今後の展望

リスティング広告も併用することで集客を安定させる

以前は自然検索からのアクセスだけで問い合わせがありましたが、問い合わせが減少し始めるとSEOの順位が気になって検索してしまうのは精神衛生的に良くありません。自然検索だけに頼ることなくリスティング広告も併用することで集客を安定させたいと考えています。

参考：SEOとリスティング広告の比較

下記はSEOとリスティング広告の比較です。すぐに結果が必要な場合にはリスティング広告が有効で、かつ、自然検索から集客できる仕組みを作っておくことが望ましいと言えます。

5. 最後に

お話ありがとうございました。今回は「売上アップに繋がる効果的な広告運用をしてほしい」との想いからご相談いただき、弊社にてリスティング広告の運用代行をさせていただきました。普段は遠方のためメール等にてやり取りをさせていただいていますが、今回は実際に訪問しインタビューにご協力いただきました。アカウント設計の見直しやランディングページなど根本的に改善することでお客様の売上拡大や新規顧客獲得のお手伝いができたのではないかと思います。

広告だけではなく、自社のウェブサイトやランディングページもあわせて改善をご検討されている方はぜひ一度弊社にご相談ください。

さくらクリーンサービス ：https://www.sakura-clean.jp/

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